営業応用研修

講師派遣型

顧客の課題解決に寄与し頼れるパートナーとなる営業を目指す

課題

  • 商談の中で顧客のニーズをうまく引き出すことができない。
  • 顧客の御用聞きをするだけの受け身の営業になってしまう。
  • 商品やサービスを魅力的に伝える提案ができない。
  • 提案後に顧客に対してどのようなアプローチをすれば良いか分からない。

研修効果

  • 仮説を立て検証をする手順を学び、ヒアリングスキルを高めます。
  • 顧客の持つ課題を解決できる商品やサービスを提案できるようになります。
  • なにをどのように伝えるか、効果的な提案の構成と伝え方が取得できます。
  • 提案後の受注へ向けた基本アクションを身に着けることができます。

サービス概要

対象者 新入社員、若手社員、中堅社員
期間 1日間(8時間:休憩1時間を含む)
費用 講師派遣型:お問い合わせください。

プログラム概要

※プログラムは一部変更となる場合があります。

1日目午前

  • オリエンテーション
  • 基礎編の振り返り
    ・好感度を高める4つの要素
    ・傾聴・共感力
    ・商談の本題に入る前の「アプローチ」の重要性
  • ヒアリングのスキル
    ・仮説を立てる
    ・ヒアリングで引き出すべき情報とは
    ・お客様の現状・ニーズを引き出す質問技法
    ・再確認(現状・ニーズ把握後のステップ)
    ・演習
  • 提案スキル
    ・商談における提案とは
    ・提案を構成するステップ
    ・顧客にささる提案構成のポイント

1日目午後

  • クロージングスキル
    ・クロージングとは
    ・クロージングのステップ
    ・否定的な反応に対する対応のポイント
    ・参考(ありがちな断り文句に対する対応例)
    ・再確認(商談が上手くいかなかった時は~宿題をもらう~)
  • 総合演習
    ・ケース読み込み/ヒアリングシナリオ作成
    ・商談ロールプレイング
    ・提案構成・シナリオ準備/提案・プレゼン実施
    ・講師フィードバック、解説
  • 質疑応答、まとめ

営業基礎研修と組み合わせることにより営業の一連の流れで必要なスキルを身に着けることができます。
お客様と良好な関係を構築するコミュニケーション力を習得できる
営業基礎研修はこちら

本研修のポイント

■本研修で学ぶ3つのスキル
商談のプロセスで求められるヒアリングからクロージングまでの行動・スキルを習得します。
顧客ニーズに応じて自社の既存商品・サービスを提案するまでの商談が自立して実践できるようになります。

●ヒアリングスキル:仮説の立案と検証で、顧客のニーズを的確に把握できる
●提案スキル:顧客ニーズに沿って、既存の商品・サービスを的確に提案できる
●クロージングスキル:提案後の受注に向けた必要なアクションを実践できる

■仮説を立て検証するスキルの強化
顧客のニーズを把握するために「仮説を立てる」⇒「効果的な質問で検証する」ことで、顧客の抱える課題を想定し、解決策の仮説を導き出します。

受講者の声

研修の最後にヒアリングから提案まで一連のロールプレイングを行ったので、研修の中で学んだことをおさらいできました。また実際の業務に活かすイメージを持つことができました。

これまでヒアリングでは表面的なニーズしか聞き出せていなかったことに気づきました。仮説を立て検証するというヒアリングの手順を早く実践してみたいです。

クロージング時の顧客からの否定的な反応が苦手だったのですが、対応のポイントを学ぶことができたので、自信をもってクロージングができそうです。

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